Czy każdy sprzedawca lubi swoją pracę? Zapewne w wielu firmach znajdą się tacy, którzy z jakiegoś powodu przestali lubić sprzedawanie. Dlaczego? Zapewne odnosili porażki. Gdy jednak zdarzają się one zbyt często to znak, że coś nie działa. I to wcale nie u samego sprzedawcy, a w jego firmie.
Jeden z najczęstszych problemów jest obawa przed usłyszeniem odmowy. Ma ona zawsze swoje podłoże. Często są nim złe doświadczenia z przeszłości. Strach przed usłyszeniem „nie” może paraliżować. Nic dziwnego że kiedy sprzedawca słyszy to słowo setki razy, po pewnym czasie zacznie odczuwać zniechęcenie. Należy zastanowić się, czy kolejne „nie” to wynik źle dobranych działań sprzedażowych.
Na jakiej bazie pracuje Twoja firma?
Jednym z nich może być praca na niskiej jakości bazie klientów. Pracując na niej, handlowiec jest zmuszony próbować sprzedać produkt ludziom, którzy nawet nie rozważają zakupu. W efekcie wszelkie próby kontaktu są skazane na niepowodzenie.
Co gorsza, każda mała porażka powoduje spadek motywacji. Brak pewności siebie może z kolei doprowadzić pracownika do wrażenia, że to on jest powodem kolejnych niepowodzeń. Receptą może być praca na jakościowej bazie danych. Gdy dodatkowo przed samą rozmową sprzedawca zrobi dokładny reasearch na temat potrzeb klienta, jego praca będzie znacznie przyjemniejsza.
Ocieplony kontakt ułatwia sprzedaż
Innym znanym sposobem na zwiększenie swoich szans jest wcześniejsze ocieplenie kontaktu z klientem. Obecnie w B2B sprzedaż odbywa się wieloma kanałami i jest podzielona na kilka etapów. Dzięki temu np. sprzedaż na LinkedIn staje się łatwiejsza, ale wciąż istnieje kilka pułapek. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, dlatego ważne są;
- Wypełniony i aktywny profil na Linkedin (buduje zaufanie do sprzedawcy)
- Posty i artykuły na LinkedIn które są polecane i komentowane (społeczny dowód słuszności)
- Zadbana strona firmowa z artykułami rozwiązującymi problem klienta (zauważmy, że kontakt z handlowcem możliwy jest na wszystkich trzech etapach zapoznania z firmą)
Co istotne, na stronie www powinny znajdować się artykuły dostosowane do etapu zakupowego na którym znajduje się klient. Kluczowe jest też umieszczenie Call to Action , czyli umożliwienie kontaktu z poziomu strony wraz z uzasadnieniem, dlaczego warto napisać wiadomość. W innym wypadku istnieje ryzyko, że cały content marketing nie spełni swojego zadania.
Czy dział sprzedaży w Twojej firmie zna wszystkie etapy lejka sprzedażowego? Czy produkowane przez Was treści są dostosowane do etapu na jakim znajduje się klient? Pomagam małym i średnim firmom uporządkować proces sprzedaży. Jeśli wydaje Ci się to interesujące, napisz do mnie wiadomość, a porozmawiamy o tym co można zrobić w Twojej firmie.
