Na temat tego jak sprzedawać na LinkedIn powstało wiele teorii. Choć na szkoleniach z LinkedIn do znudzenia można przypominać o tym, jak ważne jest aby dobrze wypełnić swój LinkedIn profil firmowy, to i tak najbardziej liczy się końcowy efekt jakim jest sprzedaż.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czy można skutecznie sprzedawać na LinkedIn
• Czym i dla kogo jest Sales Navigator
• Co to jest Inmail
• Dlaczego tak ważne jest budowanie relacji
• Co to jest Social Selling Index?

W tym artykule przedstawię swoje spojrzenie na to,  jak sprzedawać na LinkedIn.  By ten artykuł był bogaty w różnego rodzaju informacje przez chwilę omówimy jeden z bardziej znanych sposobów Social Sellingu na LinkedIn. Jest nim Sales Navigator. Narzędzie, które wydaje się być marzeniem każdego handlowca. Bo któż nie chciałby za pomocą kilku kliknięć móc dotrzeć do każdego decydenta w firmie?

Czy jednak rzeczywistość jest aż tak kolorowa? Przyjrzyjmy się temu z bliska.

Czym jest Sales Navigator

Linkedin daje różne możliwości pozyskiwania klientów. Jednym z nich jest chociażby Sales Navigator. Narzędzie dostępne po wykupieniu Pakietu Premium, umożliwiające szybkie wyszukiwanie potencjalnych klientów. W przeciwieństwie do darmowej wersji Linkedin, za jego pomocą można wyszukać profil nie tylko osób powiązanych z daną branżą, ale też wprowadzić do wyszukiwarki precyzyjne dane o użytkownikach LinkedIn. Są to między innymi wielkość firmy w której pracuje dana osoba, czy doświadczenie na obecnym stanowisku. Wszystko po to, by sprzedaż na LinkedIn była jeszcze skuteczniejsza. Pamiętajmy, że Sales Navigator to usługa płatna. Dla jednego konta cena wynosi 369zł miesięcznie. Gdy jednak posiadamy odpowiednie procesy sprzedaży, a nasi pracownicy potrafią skutecznie korzystać z Sales Navigator, ta inwestycja powinna zwracać się z dużą nawiązką każdego miesiąca.

Co to jest InMail

Sprzedaż przez LinkedIn można prowadzić różnymi kanałami, a przy tym budować relacje z klientem. To cecha Social Selling. Długotrwałe budowanie marki wymaga cierpliwości i czasu. Z pomocą przychodzą InMaile. InMail, to wiadomość wysłana bezpośrednio do osoby, która nie jest w naszej sieci kontaktów. Skuteczność takich wiadomości jest jednak dość niska, jeśli osobie wysyłającej brakuje doświadczenia w ich pisaniu. W takim wypadku trzeba zastanowić się nad zakupem szkolenia z LinkedIn, które zapewni uzupełnienie wiedzy w zakresie tworzenia „zimnych” InMaili, czyli wiadomości kierowanych bezpośrednio do użytkowników tego portalu.

Sprzedaż na LinkedIn – pisanie InMaili

InMail to wiadomość, którą możemy wysłać do osób spoza naszej sieci kontaktów na LinkedIn. Opracowanie skutecznego InMaila dla osób ze szkolenia to rzecz, która może decydować o powodzeniu celu, jakim jest zdobywanie klientów. Powinien być dobrze skonstruowany i zawierać zachętę do dalszej rozmowy. Tylko wtedy mamy pewność, że nowy kontakt nie zostanie spalony już na samym starcie. Jeśli jednak nasi pracownicy mają kłopot z tworzeniem treści do takich wiadomości, najlepiej zdecydować się na LinkedIn szkolenie prowadzone przez eksperta od sprzedaży, który dodatkowo może pochwalić się dużą znajomością LinkedIn.

Bardziej selling, czy social?

Od początku swojej działalności jako Trener Linkedin nie ukrywam, że podchodzę do sprzedaży w Social Media inaczej. Polecam budowę społeczności skupionej wokół marki i sprzedaż głównie za pomocą Inbound Marketing. To rodzaj sprzedaży, który pozwala klientowi zapoznać się z naszą firmą dzięki lekturze którą zdecydujemy się udostępniać w Social Mediach i przeglądaniu strony internetowej na długo przed dokonaniem zakupu. Umożliwia to lepszy wybór dostawcy, bo w momencie kupna klient jest już do niego przekonany. LinkedIn doskonale sprawdza się w procesie budowy zaufania. Często jest pierwszym miejscem zetknięcia się potencjalnego klienta z firmą, lub jego pracownikami. Dobrze wypełniony profil to pierwszy krok na drodze do sukcesu.

Klient z którym chcesz pracować

Dlaczego tak ważne jest, by profil pracowników wyglądał dobrze? Dlaczego tak ważne jest, by zyskać zaufanie klienta? Ponieważ to zapewnia możliwość zapraszania i pozyskiwania lepszej jakości klientów do swojej sieci marketingowej, czyli leadów kwalifikowanych. To osoby, z którymi naprawdę chcemy pracować. Kto bowiem będzie lepszy od klienta, który jest „swój”, bo od dawna jest w naszej sieci kontaktów i zna wszystkie zalety oferowanego przez nas produktu? Z kimś takim budowanie udanej współpracy by pozyskać od niego rekomendacje dla innych potencjalnych klientów.

Jak sprzedawać na LinkedIn – uzupełnij profil

Social Selling naprawdę sprzedaje, dlatego w ostatnich latach zdobył tak dużą popularność. Ta metoda sprawdzi się zarówno w przypadku dużych firm, jak i małych przedsiębiorców. Warunkiem koniecznym do sprzedaży przy użyciu mediów społecznościowych jest aktywny i dobrze wypełniony profil – w końcu jest to nasza wizytówka, swojego rodzaju CV. Na Linkedin powinien być wypełniony do samego końca, a to wymaga włożenia pracy. Ta jednak się opłaca, bo im lepszy wizerunek w Social Media, tym bardziej skuteczna sprzedaż.

Nie zapomnijmy więc o uzupełnieniu doświadczenia i wprowadzeniu wszystkich niezbędnych informacji o nas. Wizerunek eksperta to jedno, a dokładne informacje i profesjonalny profil na LinkedIn to kolejna istotna rzecz. Jeśli w naszym profilu nie ma zbyt wiele danych, to pozyskiwanie leadów B2B będzie utrudnione. Nie chcemy przecież zniechęcić użytkowników np. brakiem zdjęcia. Mogą oni wtedy pomyśleć że mają do czynienia z botem, a tego nie chcemy.

Jak sprzedawać na LinkedIn?

Jakościowa sieć kontaktów to pierwszy krok, by wcielić w życie strategię rozwoju sprzedaży B2B dla firmy. Trzeba jednak pamiętać, że większość działań w mediach społecznościowych na różnych platformach wymaga, by zbudować swoją markę osobistą. Nawet jeśli nie mamy czasu na długotrwałe działania, to i tak musimy się w pewnym stopniu angażować aby stworzyć profesjonalny profil na LinkedIn. Następnie trzeba skupić się na budowaniu relacji z ludźmi którzy są w naszej sieci kontaktów. Uważam, że stopniowe budowanie marki w mediach społecznościowych za metodę, która pozwala sprzedawać długofalowo. Wtedy nasze kontakty oswoją się z marką, a sprzedaż na LinkedIn w postach będzie łatwiejsza. Należy przy tym stale dbać o zachowanie dobrych relacji przez edukowanie osób w naszej sieci. Do tego potrzebne są posty na LinkedIn, które warto publikować nawet kilka razy w tygodniu.

Czy odpowiadasz za sprzedaż w Twojej firmie?
Mogę Ci pomóc.
Wystarczy, że napiszesz do mnie, a porozmawiamy o tym co można zrobić w sprawie zwiększenia sprzedaży Twojej firmy w serwisie LinkedIn.

Sprzedaż dla firm – jak pozyskiwać klientów na LinkedIn?

Firmy powinny skupić się na tym, żeby na LinkedIn to ich pracownicy sprzedawali poprzez swoje profile prywatne. Profil firmy na LinkedIn służy raczej wizerunkowo i zazwyczaj nie ma bezpośredniego wpływu na sprzedaż. Z tego powodu to pracownicy powinni wziąć na siebie odpowiedzialność za działania sprzedażowe na LinkedIn. Nie mogą być one jednak zbyt nachalne. Z doświadczenia moich klientów wiem, żesprzedaż bez sprzedawania stwarza pewne problemy. Czasami nasza sieć kontaktów nie wie dokładnie, co można u nas nabyć, ponieważ nie mamy w profilu takich informacji. Jak sprzedawać na LinkedIn a przy tym nie zamienić swojego profilu w słup ogłoszeniowy?

Co sprzedajesz na LinkedIn

Pamiętajmy. że sam profil na Linkedin i posiadanie nazwy stanowiska w nagłówku nie wystarczą, by dla potencjalnych klientów było jasne to, co robimy. Można sobie z tym poradzić tworząc treści specjalnie dla potencjalnego klienta, który spędza wiele czasu na Linkedin. Warto w nim opisać cechy naszego produktu, dodając też oczywiście elementy Storytellingu. To nic innego, jak historia kryjąca się za naszym produktem. Dobrym miejscem do tego jest artykuł. Po napisaniu na LinkedIn możemy przypiąć go na stałe w profilu. Dzięki temu, każdy nowy odwiedzający będzie mógł od razu zapoznać się z historią naszej marki.

Czym jest Social Selling Index?

W ocenie jakości naszego profilu pomoże Social Selling Index. Jest to wskaźnik, który mierzy efektywność naszego profilu oraz to, jak budujemy relacje z innymi. Chodzi tu o rozmowy poprzez komunikator LinkedIn, ale też o aktywny udział w komentowaniu postów oraz ich pisaniu. Jeżeli będziemy regularnie publikować posty to nasz wskaźnik będzie lepszy. Liczy się więc aktywność, która pomaga budować swoją markę na LinkedIn. 

Strona www daje nowe możliwości

Nikt nie lubi przedzierać się przez dziesiątki stron, formularzy i pól do wypełnienia. Nowoczesny Social Selling polega także na tym, by skrócić proces sprzedażowy do niezbędnego minimum. Najlepiej więc pozyskiwać leady bezpośrednio na LinkedIn. Jeśli odsyłamy ludzi, którzy trafili na nasz profil także do strony www zadbajmy o to, by nie brakowało na niej żadnej informacji potrzebnej do zakupu. Warto też zaprosić osoby odwiedzające naszą stronę np. do bloga. Mając takie narzędzia możemy budować relacje z klientami nie tylko na LinkedIn, ale także poza nim.

Sprzedaż na LinkedIn i przez telefon

Można sporo mówić o tym jak działa Social Selling w pojęciu biznesowym, ale prawdą jest że w niektórych branżach sprzedaż bez sprzedawania po prostu się nie uda. Czasami opłaca się zapytać o możliwość rozmowy, bo tylko wtedy można poznać jego potrzeby, lepiej zaprezentować produkt i dostosować ofertę, a także finalnie – uskutecznić sprzedaż na LinkedIn.

Techniki, które niektórzy uznają za przestarzałe wciąż świetnie działają, jeżeli tylko odpowiednio je wykorzystamy. Umówić rozmowę telefoniczną jest stosunkowo łatwo, ale już podczas samej rozmowy nie każdy sprzedawca dobrze sobie radzi. W efekcie zamiast zachęcić – tylko odstraszy potencjalnego klienta. O tym, jak sprzedawać na LinkedIn mówię na szkoleniach. Często inwestycja w szkolenie z LinkedIn zwraca się już po pierwszej transakcji.

Esencja Social Selling Index

Działania na Linkedin  potrafią zajmować nawet kilka godzin pracy dziennie. To jednak inwestycja, która pozwoli osiągnąć zamierzony cel. LinkedIn to znakomite narzędzie nie tylko do budowania relacji, czy poszukiwania pracy ale też pozyskiwania klientów. Budując relacje z klientami pamiętajmy, że czas poświęcony na aktywność powinien zwracać się w postaci nowych zamówień.

Posłuchaj podcastu, w którym wraz ekspertem sprzedaży B2B dzielę się wskazówkami na temat sprzedaży na LinkedIn: