MARKETING DLA FIRM
Pozyskiwanie klientów na LinkedIn dla biura projektowego [case study]
Możliwość kontaktu z biznesowym klientem, poszerzenie rozpoznawalności, czy wreszcie pozyskiwanie leadów. Takie cele przyświecały nam, kiedy rozpoczynaliśmy współpracę z Dawidem, właścicielem biura projektowego.
Klucz do sukcesu – opracowanie persony zakupowej
Klient w momencie rozpoczęcia współpracy posiadał nieco ponad 20 kontaktów. To zbyt mała liczba, by myśleć o jakichkolwiek sukcesach w marketingu na LinkedIn. Od razu zdecydowaliśmy, o zapraszaniu do wspólnej sieci na LinkedIn ok. osób 100 tygodniowo. By pozyskiwanie klientów na LinkedIn było skuteczne, jednym z klczy jest przygotowanie idealnej notatki z zaproszeniem do nawiązania kontaktu oraz opracowanie persony zakupowej na LinkedIn.
Opracowanie notatki z zaproszeniem na LinkedIn jest w rzeczywistości jedna z najtrudniejszych rzeczy, ponieważ wymaga testowania na żywym organizmie. To ona decyduje o pierwszym wrażeniu, które jest przecież najważniejsze. Finalnie opracowaliśmy notatkę, dzięki której część osób odezwała się już w pierwszym kontakcie! Były to osoby, które posiadały akurat w tym momencie potrzebę związaną z działalnością naszego klienta.
Opracowanie persony zakupowej wymaga z kolei dużej świadomości ze strony klienta. Musi on wiedzieć nie tylko jakie firmy są jego potencjalnymi klientami, ale przede wszystkim kto jest decydentem. Bez tego pozyskiwanie klientów na LinkedIn będzie trudne, bo trudno o rozmowę z właściwą osobą, kiedy nie zna się jej stanowiska. Na szczęście nasz klient posiada 13-letnie doświadczenie w branży, dzięki czemu jest w stanie nie tylko perfekcyjnie realizować potrzeby klienta, ale też posiada szeroką wiedzę z zakresu sprzedaży i marketingu.
Wsparcie działu marketingu
Projekt nie udałby się tak dobrze bez wsparcia innych osób. Prowadziliśmy go we współpracy z osobą zajmującą się marketingiem w firmie klienta. Odpowiedzialna była za dostarczanie treści na profil klienta oraz firmy. Zdecydowaliśmy się na prowadzenie profili; prywatnego i firmowego, ponieważ uznaliśmy, że zapewni to najlepsze efekty. Na profilu firmowym umieszaliśmy krótkie filmy z życia biura projektowego oraz porady zakresu prawa budowlanego. Profil ten służył nam tylko jako uzupełnienie.
Głównym źródłem ruchu stał się profil prywatny właściciela firmy. To na nim umieszczaliśmy do czterech postów tygodniowo. W efekcie już po kilku tygodniach liczba wyświetleń postów przekraczała 1000, a jeden z postów zanotował 18000 wyświetleń już w pierwszym miesiącu współpracy. Kolejny, stworzony z inspiracji klienta wyświetlono 52 000 razy.
Na linkedinowym profilu wyróżnione zostały także filmy na YouTube, w których wystąpił nasz klient. Kierowanie do kanału jego firmy oraz wywiadów w programach: Przygody Przedsiębiorców i Biznes Misja przyczyniły się do zwiększenia zaufania. W rezultacie bezpośrednio przez LinkedIn zaczęły spływać zapytania ofertowe.
Efekty biznesowe – pozyskiwanie klientów
Dobrana w porozumieniu z klientem notatka sprawiła, że często już po nawiązaniu kontaktu trafiało do nas konkretne zapytanie. Wtedy wystarczyło tylko przekazać kontakt do zainteresowanej osoby naszemu klientowi, a ten dzięki świetnym zdolnościom interpersonalnym natychmiast zyskiwał otwartą drogę do realizacji celu, czyli sprzedaży usługi.
Podczas pierwszych 4 miesięcy zgromadziliśmy liczbę ponad 700 obserwujących konto Dawida. Po raz kolejny potwierdziło się jednak, że nie sama liczba kontaktów, a ich jakość ma kluczowe znaczenie w osiąganiu efektów biznesowych.
Całość została zwieńczona udziałem klienta w podcaście Zlinkowani, gdzie miał on okazję zdradzić tajniki swojej codziennej pracy oraz marketingu. Efektem współpracy już po 3 miesiącach było pozyskanie 2 gorących leadów, na usługę projektowania.
