Jak generować Leady B2B na Linkedin

LinkedIn to obecnie nieodłączny element dla wielu firm, które szukają potencjalnych klientów i partnerów biznesowych. Jednym z najważniejszych aspektów w tym procesie jest pozyskiwanie leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy mogą zainteresować się ofertą firmy.

Aby skutecznie pozyskiwać leady na LinkedIn, należy przede wszystkim zadbać o odpowiednią strategię konta na LinkedIn. Pierwszym krokiem jest stworzenie wizerunku firmy, który przyciągnie uwagę potencjalnych klientów. Profil firmowy na LinkedIn powinien być atrakcyjny i czytelny, zawierać informacje o ofercie i wartościach firmy oraz opisywać doświadczenie i osiągnięcia. Nie powinno zabraknąć też danych kontaktowych, a także adresu naszej strony www, gdzie potencjalny klient może np. wypełnić formularz kontaktowy. Platforma LinkedIn umożliwia różne sposoby by zwiększyć liczbę leadów. 

Jak zwiększyć liczbę leadów - kampania, a nowy klient

Ważnym elementem lead generation jest aktywne poszukiwanie i nawiązywanie kontaktów. W tym celu można skorzystać z płatnej kampanii na LinkedIn. Jeśli jednak nie chcemy inwestować pieniędzy w budżet reklamowy, pomocna będzie wyszukiwarka, która umożliwia filtrowanie profili użytkowników według określonych kryteriów, jak np. branża czy stanowisko. 

Sprzedaż na LinkedIn - klienci są w wyszukiwarce

 Zajmiemy się też poszukiwaniem klientów w sposób bezpośredni, przez wyszukiwarkę. Wyszukiwarkę każdy ma na górze strony głównej, po zalogowaniu się do profilu na LinkedIn. Jest to narzędzie trochę niewykorzystywane na LinkedIn, bo jeszcze niewiele osób zdaje sobie sprawę jego z potencjału. Tutaj bardziej ludzie wyszukują konkretne osoby, niż na przykład osoby (po nazwisku) niż osoby decyzyjne. Można jak najbardziej takich decydentów targetować. Najpierw musicie mieć ustaloną personę zakupową.

Twój klient, czyli kampania na LinkedIn

Do pozyskiwania potencjalnych klientów na Linkedin potrzebne jest ustalenie persony zakupowej, do której będziemy content marketing. Takich person może być kilka. Nie musi być jedna. I powiedzmy, że wśród potencjalnych leadów są właściciele firm. CEO to chyba jedna z najbardziej popularnych person. Zawężamy do osób. Widzimy, ile wyników się ukazało już teraz, ale to jeszcze nie wszystko, bo te oczywiście te osoby nie są zawężone. W tym celu klikamy wszystkie filtry i tutaj już otwiera nam się mnóstwo możliwości, gdzie można targeretować klientów.

Najpierw musimy wybrać, czy szukamy osób, które są w naszej sieci kontaktów, czy też takie, które są poza tą siecią kontaktów. Opcja numer 1 jest dobra wtedy, kiedy chcemy się do kogoś odezwać, komuś przypomnieć. Może ktoś jest z naszej sieci zawodowej od trzech miesięcy czy też pół roku i chcemy wrócić do niego z jakąś wiadomością, spytać co u niego słychać. Być może nawiązać tutaj relację prowadzącą do sprzedaży. My skupimy się jednak na dwójkach, czyli na osobach, które nie są w naszej sieci kontaktów.

Jak generować leady na LinkedIn

I dalej mamy lokalizację i to już inna opcja, bo możemy oczywiście wybrać Polskę, ale tutaj zrobimy trochę inaczej, bo być może macie firmę, która kieruje się na rynki zagraniczne Waszym miejscem, gdzie tych klientów poszukujecie, jest Wielka Brytania. Wpiszemy sobie Wielką Brytanię. Następnie LinkedIn sugeruje nam już firmę, czyli już możemy sobie wybrać jakąś konkretną firmę, do której chcemy dotrzeć i wtedy będziemy widzieć pracowników tej firmy. My jednak skupimy się najpierw na branży. Wybierzmy sobie IT, bo to jest taka najbardziej popularna chyba branża, którą wyszukują osoby na LinkedIn. 

Generowanie leadów na LinkedIn - klienci zagraniczni

Język profilu to pozornie nieistotna opcja. Jeżeli wcześniej zaznaczyliśmy lokalizację Wielka Brytania i teraz zaznaczamy język profilu Polski, to już kierujemy się do osób, które mieszkają w Wielkiej Brytanii, ale z jakiegoś powodu mają zaznaczone Polski w profilu, bo np. są polskiego pochodzenia, bądź ogólnie są Polakami i na LinkedIn właśnie mają konto w języku polskim, więc bardzo ważny parametr. Kierujemy się tutaj dokładnie do Polaków w Wielkiej Brytanii.

Pozyskiwanie klientów na LinkedIn - wyszukaj stanowisko

Na koniec możemy sobie wpisać stanowisko, ale jak wcześniej już je wpisałem, więc to sobie zostawiamy. Klikamy "Pokaż wyniki" i sam jestem ciekaw rezultatów. 26 wyników tylko zawężone tutaj te parametry  do Wielkiej Brytanii, usług informatycznych i języka polskiego, więc naprawdę bardzo, bardzo mocno zawężona ta grupa docelowa. I mamy tutaj osoby, które mieszkają w Wielkiej Brytanii, a korzystają z portalu LinkedIn w języku polskim, więc bardzo, bardzo dobra persona zakupowa do tego, żeby do niej docierać. Jak to zrobić? Jak ten kontakty nawiązać? Dobrze. Klikamy sobie, nawiąż kontakt. Następnie możemy od razu wysłać zaproszenie do takiej osoby, ale wtedy ona zobaczy tylko, że ją zapraszamy i nic więcej nie przykuje jej uwagi, więc warto dodać notatkę spersonalizowaną. Po wejściu w profil możemy uzyskać nawet adres e-mail użytkownika, pod warunkiem, że wcześniej nie ukrył go w ustawieniach.

Profil na LinkedIn, a generowanie leadów b2b 

Jeśli zależy Ci na lead gen za pomocą LinkedIn, Twój profil powinien zawierać zdjęcie profilowe, zdjęcie w tle, a także informacje na temat oferowanego produktu bądź usługi. Aby przygotować skuteczny profil na LinkedIn pod sprzedaż usług lub promocję firmy, zacznij od dokładnego określenia celów i grupy docelowej. Następnie, zadbaj o to, aby profil był jak najbardziej profesjonalny i atrakcyjny wizualnie. Jeśli masz włączony tryb twórcy, możesz odsyłać użytkowników ze swojego profilu na zewnętrzny landing page.

W opisie profilu zamieść informacje o swoich usługach lub firmie, takie jak wartości, korzyści i unikalność. Opisz swoje doświadczenie i umiejętności w dziedzinie, w której działa Twoja firma lub świadczone są usługi. Podkreśl swoje sukcesy i osiągnięcia, takie jak realizowane projekty, liczba zadowolonych klientów B2B, lub rozwijający się biznes.

Marketingowy charakter portalu wymaga publikowania contentu

Ważnym elementem generowania potencjalnych klientów jest także regularna aktywność na platformie, ze względu na jej marketingowy charakter. Warto publikować wartościowy content, jak np. artykuły czy infografiki, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów. Ważne jest także regularne angażowanie się w dyskusje i komentowanie postów innych użytkowników, co pozwoli na zbudowanie większej widoczności wśród społeczności LinkedIn.

Działania na linkedin - co jeszcze jest ważne?

W celu komunikacji z potencjalnymi klientami, publikuj wartościowe treści, takie jak artykuły, infografiki czy filmy, które pomogą w budowaniu wizerunku eksperta w danej dziedzinie. Dobrym sposobem jest też udział w grupach tematycznych na LinkedIn oraz nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami lub partnerami biznesowymi.

Ostatnim krokiem w procesie generowania leadów sprzedażowych B2B jest konwersja kontaktów w klientów. Warto skorzystać z narzędzi takich jak wiadomości bezpośrednie, w których można wysłać spersonalizowane wiadomości do potencjalnych klientów, przedstawiając ofertę firmy i zachęcając do dalszej rozmowy.

Pozyskiwanie leadów, a personalizacja 

Powinniśmy dobrze znać firmę danej osoby, sprawdzić jej stronę internetową. Być może mapy nam coś podpowiedzą, być może opinie o tej firmie. Ale to nie wszystko, bo wchodząc w profil na Linkedin. jest tam zakładka aktywność, znowu bardzo ważna i bardzo niedoceniana wśród użytkowników linkedin. Są tam ostatnie posty. Wchodzimy sobie "pokaż całą aktywność", ostatnie polecenia i komentarze, więc tutaj jak najbardziej można nawiązać do jednej z publikacji, pisząc wiadomość. 

Lead Generation - jak pisać wiadomości na LinkedIn

Wiadomości na LinkedIn - jak pisać? Już tego leada potencjalnego macie, prawda? Więc podobnie tutaj wchodząc w profile innych osób, wyszukując, co tak naprawdę te osoby robią w życiu. Powinniśmy przeczytać opis i tak tę notatkę przygotować, żeby ona naprawdę zachęcała do kontaktu potencjalnych odbiorców, a nie była tylko "kopiuj wklej. To po prostu będzie potraktowane jako spam, zwłaszcza przez takie osoby jak CEO, które otrzymują naprawdę wiele wiadomości. Ich nie interesuje kolejna słabo napisana wiadomość. Pozyskiwanie klientów na LinkedIn, moim zdaniem to nie jest automatyzacja, tylko to jest właśnie tak precyzyjnie dobrany komunikat sprzedażowy.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych B2B - podsumowanie

Podsumowując, pamiętajmy, że LinkedIn to portal społecznościowy, pozyskiwanie tu klientów to proces, który wymaga odpowiedniej strategii i narzędzi. Działania na LinkedIn są długofalowe i przyniosą długoterminowe efekty. Przede wszystkim warto zadbać o atrakcyjny wizerunek firmy, korzystać z LinkedIn Sales Navigator, regularnie publikować wartościowe treści oraz aktywnie uczestniczyć w dyskusjach na platformie. Dzięki tym działaniom poszerzamy lejek, a co za tym idzie nasza kampania będzie skuteczniejsza.

Czy chcesz zacząć pozyskiwać klientów na LinkedIn?
Jeśli tak - mogę Ci w tym pomóc.
Wystarczy, że napiszesz do mnie, a porozmawiamy o tym co można zrobić dla Twojej firmy na LinkedIn.